¿Por qué no funciona mi departamento de ventas?

malas ventasEs la interrogante que, muy a menudo, nos formulamos cuando el Departamento de Ventas de la empresa que lideramos no revierte las ganancias esperadas. Es la pregunta que nos acompaña, cual espada de Damocles, mientras estamos en plena actividad. Es la interpelación, recurrente, que cuando suele hacer acto de presencia en nuestra estructura mental no hallamos respuesta que nos satisfaga, a pesar de la búsqueda incesante.

¿Por qué no funciona mi departamento de ventas?

La contemporaneidad se caracteriza, como es archiconocido, por la vorágine de actividades en la que nos vemos envueltos desde el mismo preciso momento que recibimos la señal, sonora en el 90% de los casos, de que nuestro horario de sueño ha concluido. Y, precisamente, esa barahúnda de acciones es uno de los hándicaps, fundamentales, que nos impide percatarnos de los errores, muchos errores, que limitan el buen funcionamiento del Departamento de Ventas de la entidad bajo nuestra tutela

El Departamento de Ventas, de cualquier empresa, es un punto álgido, clave, para su feliz desenvolvimiento; y, justamente, a diario, en el los funcionarios encargados del Departamento de Ventas infringen, conscientes o no, en 5 errores fundamentales que, y aprovechando este espacio, me gustaría comentarles:

  1. Desconocer a quien vendemos: Lo anterior se traduce en algo bien sencillo: se tiene que lograr que al que se le quiere vender compre. Es cierto que, como conocemos, resulta tedioso proponer nuestro producto, y que los clientes, potenciales en ese caso, nos escuchen y no compren. Lo anterior se puede solucionar haciendo un breve estudio de nuestro interlocutor. Es loable saber si esa persona a la que ofrecemos tiene las características del target group de la oferta. Nunca ofrecer por ofrecer, nunca enviar emails por enviar emails, se tiene que conocer previamente hacia quien nos dirigimos; insisto en la frase “se tiene”, porque un mínimo conocimiento de quien se detiene a escuchar nuestra arenga de ventas, no es un deber sino una obligación.
  2. No tener control de nuestros contactos: Este tópico tiene mucha relación con el anterior, no obstante tiene marcadas diferencias. Si tenemos la indefectible obligación de conocer a quién vendemos, estamos necesitados, además, de controlar nuestra frecuencia de intentos de ventas. ¿Cómo se traduce lo anterior? Ha sucedido, reconozco: me ha sucedido, que el ímpetu nos hace cometer errores, y, como el vendedor no está exento de esto, suele enviar el mismo email al mismo cliente, y hacer llamadas telefónicas también al mismo cliente. La situación anteriormente descrita, no solo nos hace perder tiempo, sino que molesta a quien nos dirigimos. Los clientes, si non ecuánimes, con apenas un click eliminan nuestro intento de ventas, o, telefónicamente nos recuerdan que ya tuvimos “la gentileza de comunicarnos”; de no ser ecuánimes, email o teléfono de por medio, se toman la atribución, quizás en la manera menos adecuada, de hacernos entender que no está perdiendo el tiempo, y que no somos la única empresa que tienen que atender. No podemos olvidar que si el tiempo para el vendedor es imprescindible, para el cliente también.
  3. Desconocer la oferta: Es molesto, y me refiero al plano de cliente, intentar la concreción de compra alguna y al exponer alguna duda sobre el producto que deseamos adquirir notamos duda, o desconocimiento, en el vendedor que nos atiende. Si vendemos, tenemos que conocer lo que vendemos, hasta el más mínimo detalle.
  4. Mentir o exagerar: Otorgarle atributos, entiéndase beneficios, a la oferta que proponemos es totalmente inviable. Es obligación del vendedor durante el proceso (preventa, venta, y postventa), ajustarse a su realidad exponiendo las características reales del producto.
  5. Despreocupación por el cliente: El vendedor, comúnmente, en su discurso profesional olvida que quien tiene delante es un ser humano, con defectos y virtudes. ¿Qué implica lo anterior? Que el cliente tiene que percibir que el elemento primordial es él, y no la venta, aunque en su yo interno esté convencido de lo contrario. ¿Me hago entender? El vendedor tiene que preocuparse por el cliente, porque en la medida que lo logre, su función será exitosa.

Insisto que, brevemente, abordé los 5 errores más comunes que obstaculizan el buen desempeño del Departamento de Ventas de nuestra empresa, de cualquier empresa, aunque especialistas insisten en que son muchos más; no obstante si, al igual que yo, está estrechamente vinculado al Departamento de Ventas de una entidad, intente subsanar los 5 errores anteriormente expuestos y notará que, paulatinamente, todo se encausará por buenas aguas.

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